【チャレンジ新聞 Vol.2】フォーマットは作られた瞬間に現実からずれ始める。

～人生行動したもん勝ち！！～

売る側と買う側の情報格差がほぼ消滅した現代では、

営業マンより知識情報をもつ見込み客は少なくないですし、

見え見えのマーケティング手法で獲得できる顧客の数は減るばかりです。

保険会社に入社したときに、

営業トークを会社から教わりました。

そのトークの流れ（スクリプトといいます）を必死で覚えて営業に出るのですが、

実際にマーケットに出てみると、

想定外の場面によく出くわしました。

例えば、スクリプトは標準家庭（子供１〜２名のサラリーマン家庭）

を前提としているのですが、実際に会うのは、独身だったり、

シングルマザー家庭だったり、はたまた自営業者の方だったり、

想定通りのトークがそのまま使えたのは６割程度でしたでしょうか。

経験を積むうちにそういうケースにも

次第に対応できるようになっていくものですが、

それより早く会社から消えていった人も少なくありませんでした。

そんな中、私がもっとも対応に困ったのは、保険について詳しい方でした。

スクリプトは、当然営業マンの方が見込み客より情報を持っている

という前提で作られています。

だから一旦この前提が壊れてしまうと全く使い物にならなくなるのです。

キーボードを叩けばほとんどの情報が手に入れられる現代では、

ますますこの傾向が高まっています。

フォーマットは作られた瞬間に現実からずれ始める。

それは宿命です。

お仕着せのフォーマットだけで勝負するのは危険です。

《マスコット犬：マナビちゃん》

*** 　編集者：松井　舞起　***